موسسه سخنوران ، بنیانگذار آموزش سخنرانی و ارتباط کلامی امروز دوشنبه ۲۰ آذر ۱۳۹۶
رادیو  سخنوران
شبکه سخنوران
پیوند ها
استراتژی اقیانوس آبی و کاربرد آن در مدیریت

پرسش کثیری که در ذهن افراد جای میگیرد آن است که چه گونه یک موسسه و یا شرکتی در مدت زمانی محدود به رشدی عجیب و شهرتی جهانی دست پیدا میکند؟

بازار تبلیغات،بازاریابی و ارتباطات در دنیای امروز، بسیار گسترده تر شده و شرکت های خدماتی روزانه خدمات نوینی را به بازار عرضه می دارند.در واقع سهم بازار رقبا ثابت باقی می ماند،اما به دلیل رقابت بیشتر،حاشیه ی سود آن ها کاهش می یابد، با کمی دقت می توان مشاهده کرد که شرکت برتر،بازار شلوغی را برای رقابت انتخاب نمی کند، مانند آن است که می توان به یک تکه از کیک قانع بود و یا آنکه کیک مزبور را فراموش کرد و خود، کیک بزرگتر و لذیذ تری پخت!به جای آنکه در اقیانوس قرمزی که پر از شناگر است،دست پا زده شود، می توان در اقیانوس آبی که بی انتها و زلال است شنا کرد.

استراتژی اقیانوس آبی 4 راه را برای ساختن بازار نوین در عوض رقابت در بازار کهنه در اختیار قرار داده است:

  1. حذف فاکتورهای عمومی ای که تا کنون بیش از حد توسط فعالان بازار استفاده گشته است.
  2. کاهش فاکتورهای زیر استاندارد صنعت که احتیاجی به آن نمی باشد.
  3. افزایش فاکتورهای مهمی که بالاتر از استاندارد صنعت هستند.
  4. پیشنهاد های فاکتورهای جدیدی که هرگز توسط هیچ یک از فعالان بازار ارائه نشده است که در واقع ایجاد نوآوری در کسب و کار است.

در بازاریابی ، از استراتژی اقیانوس آبی به این ترتیب استفاده می شود که دیگر تلاش نمی کنند پیامی را که بارها توسط سایر رقبا فرستاده شده است،بفرستند و در بازار رقابتی فشرده پیروز شوند.

لزومی ندارد ارتباطات شباهت به خدماتی که رقبا ارائه می دهند داشته باشد.راه های مذکور می تواند به روشی نوین و به مشتریانی متفاوت ارائه شود.این نوع استراتژی که به دنبال یافتن بازار جدید به جهت تکنولوژی تولیدی ست، می تواند اقدامی انجام دهد که به طور دائم در حال نوآوری و سود آوری باشد.

تفاوت استراتژی اقیانوس آبی با سایر استراتژی ها در 8 نکته ی کلیدی بیان می شود.

1- استوار بر پایه ی داده ها

این استراتژی بر اساس 100 سال مطالعه بر روی 150 برنامه  استراتژیک اتخاذ شده در بیش از 30 صنعت به دست آمده است.این صنایع شامل هتل،سینما،خرده فروشی،شرکت های هواپیمایی،کامپیوتر،صدا و سیما،ساخت و ساز و اتوموبیل سازی بودند.این پژوهش ها تنها در ارتباط با شرکت هایی که از این استراتژی استفاده کرده اند لحاظ نشده بلکه در ارتباط با رقبایی که موفقیت کمتری به دست آورده بوده اند نیز بررسی گشته و سعی برآن شده تا متوجه شوند آیا میان شرکت هایی که استراتژی اقیانوس آبی را اتخاذ کردند و شرکت هایی که در اقیانوس قرمز غرق شده بودند،همگرایی وجود دارد؟و همچنین احتمال واگرای میان این دو گروه نیز بررسی انجام شده و به این ترتیب تلاش نمودند تا فاکتورهای مشترکی را که سبب خلق استراتژی اقیانوس آبی و ایجاد تمایز میان این دو استراتژی و سایر استراتژی ها می شود،بشناسند.

2- ایجاد تمایز و کاهش هزینه به طور همزمان

استراتژی اقیانوس آبی هم بر ایجاد تمایز و هم بر کاهش هزینه تمرکز دارد که این امر هردو  فاکتورها را به صورت همزمان طلب می کند.

در گذشته اینگونه تصور میشد که شرکت ها می توانند با هزینه های بالاتر،ارزش بیشتری برای مشتریان ایجاد کنند و یا با هزینه ی کمتر ارزش معقول تری را ارائه دهند،یعنی یا باید تمایز انتخاب گردد و یا کاهش هزینه.

اما در استراتژی اقیانوس آبی تلاش برآن است که معادله ی ارزش-هزینه شکسته شود و با حذف  و افزودن فاکتورهایی که صنعت درگیر رقابت بر سر آن هاست و افزودن فاکتورهایی که هیچ رقیبی ندارند،تمایز و کاهش هزینه برای آنها قایل گردد،که در این استراتژی به این تاکتیک "ابداع ارزش"گفته می شود.

ابداع ارزش با رویکرد استراتژِی رقابتی که در قالب ساختار صنعت فرو می رود و تمرکزش را بر روی ساختن جایگاهی قابل دفاع در صنعت می گذارد،کاملا متفاوت است.ابداع ارزش،شرکت ها را تشویق می کند بررسی کنند ارزش رایجی را که بر اساس مرزهای مرسوم در صنعت صورت گرفته چیست و فاکتورهای اصلی را با شکستن این رسم و رسومات،بازسازی کنند.

 

3- ساخت فضای بازاری بدون نزاع

هدف خارج شدن از رقابت نیست بلکه  با بازسازی مرزهای صنعت،رقابت را غیر ضروری می کند.رویکرد استراتژی سنتی آن است که تشابهات صنعت را شناسایی کند  و برروی "بهترین شدن"در آن تمرکز شود،اما این استراتژی تشویق میکند به شکستن مرزهای  رقابت و به جای گیر افتادن در این مرزها،فکر را به بالاترین حد از آن برساند تا بازاری نوین با تقاضای جدید و سود بالا ارائه شود.

4- قدرتمند سازی از طریق ابزار و چهارچوب

دیگر استراتژی ها بر روی آنکه در بازار از پیش ساخته شده چگونه رقابت شود،تمرکز دارند و استراتژی اقیانوس آبی از پشتوانه ی همین استراتژی های دیگر برای خلق یک پدیده استفاده می کند و این الگو ها فرد را یاری میدهد تا اساسی ترین چهارچوب های تحلیلی،ابزارها و متد ولوژی های لازم را برای ایجاد ارتباط میان ارزش و بازسازی مرزهای صنعت پایه ریزی شود.

چهارچوب ها و ابزار عینی وعملی،به شرکت ها کمک می کنند مشکل ریشه ای استراتژی های متعارف کشف شود.این ابزارها برای شرکت ها یک نقشه ی راه و راهنمای کاربردی می سازند تا ابداع ارزش و ایجاد بازار جدید ممکن شود.شرکت ها می توانند از طریق کاربرد هدفمند این ابزارها و چهارچوب ها،تغییرات فعالانه ای در صنعت ایجاد کند.

 

5- فرایند قدم به قدم

یک فرایند بسیار شفاف که سبب میگردد رقابت فعلی صنعتی شکسته و سودآوری بالایی ایجاد شود.از ارزیابی نقش فعلی شرکت در صنعت و بررسی مسیرهای شش گانه گرفته تا ایجاد فضای بازار جدید و درک آنکه چطور یک مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل شود،در برنامه ی چهار مرحله ای این استراتژی وجود دارد.

6- رساندن فرصت ها به حداکثر و ریسک ها به حداقل

چهارچوب اصلی در این زمینه ،"شاخص ایده ی اقیانوس آبی"است.این شاخص، اجرای تجاری ایده را می آزماید و نشان  می دهد چگونه ایده را اصلاح کرد تا موفقیت ها به حداکثر و خطرات را به حداقل رسانده.این شاخص به فرد یاری می دهد تا به چهار سوال اصلی پاسخ دهد:

الف- دلیل قانع کننده ای وجود دارد که مشتریان ایده ی فرد را بخرند؟

  • قیمت گذاری فرد برای این ایده به گونه ای است که بخش عمده ای از بازار هدف تان قدرت خریدش را داشته باشند؟
  • آیا میتوان ایده ی خود را با قیمتی استراتژیک تولید کرد و همچنان حاشیه سود خوبی از آن به دست آورد؟
  • موانع اجرایی کردن این ایده چیست و راه حل فرد برای رفع آن کدام است؟

سوال اول و دوم بر روی در آمد حاصل از این مدل کسب و کار تمرکز دارد .این سوالات به فرد کمک می کند که مطمئن شود که جهشی در ارزش خالص خریدار تجربه گردد.سوال سوم بر روی مدل کسب و کار و سوال آخر با نگاهی کلی گرایانه موانع خارجی را نیز برآورد خواهد کرد.

 

7- خارج شدن اجرا از دل استراتژی

اجرا از ابتدا با استفاده از "روند عادلانه" در دل استراتژی پایه ریزی می شود.این استراتژی فرایندی روشن دارد که تمرکز خود را بر ایجاد تعامل و علاقه میان کارمندان می گذارد.به توضیح طرح می پردازد و انتظارات را شفاف سازی می کند تا در کارمندان اعتماد،تعهد و تمایل به همکاری داوطلبانه ایجاد شود.نیروی انسانی سرمایه ای نامشهود شرکت است و کاری می کند در کیقیت و انظباق عملیات با استراتژی،یک پله بالاتر از رقبا و با هزینه ی اندک رشد صورت بگیرد.

 

8- نتیجه ی برد- برد

همترازی(ارزش،سود،افراد).

تلاش بر آن که خریداران،شرکت و نیروی انسانی هرسه برنده باشند.هر استراتژی برای آنکه بتواند موفق شود باید بتواند:

  • خریداران را به خود جذب کند
  • مدل و کسب و کاری  ارائه دهد که منجر به سود خوبی شود
  • کارمندان را ترغیب کند تا برای رسیدن به اهداف تلاش کنند

محتوای یک استراتژی مناسب بر اساس یک ارزش ترغیب کننده برای خریداران و یک پیشنهاد سود قوی برای سازمان است،اما استراتژی پایدار بیشتر بر پایه ی انگیزش کارمندان استوار است.همسو کردن این سه طرف در استراتژی اقیانوس آبی به معنی اتخاذ رویکردی کل نگرانه است.جمع این سه بخش با هم به معنی برد استراتژی و برد هر سه طرف است.

دفتر مرکزی: تهران، میدان ونک،خیابان ملاصدرا،خیابان شیراز جنوبی،خیابان برزیل غربی،پلاک 136 - تلفن:88041297

شعبه کرج: میدان شهدا، خیابان شهید مانی، خیابان فروغی، مجتمع فانوس، طبقه دوم، واحد4  - تلفن : 32217738

ایمیل :  info@Sokhanvaran.Org

تمامی حقوق مادی و معنوی این وب سایت متعلق به موسسه سخنوران می باشد .        طراحی سایت