موسسه سخنوران ، بنیانگذار آموزش سخنرانی و ارتباط کلامی امروز یکشنبه ۲۸ آبان ۱۳۹۶
رادیو  سخنوران
شبکه سخنوران
پیوند ها
پنج استراتژی در مذاکرات
احساس نگرانی، حسی مشابه در میان تمام افرادی که با نزدیک شدن به زمان مذاکره بر سر یک قرارداد، درگیر آن می گردند، شاید بتوان گفت این حس به علت عدم اعتماد به نفس، ترس از ناکامی یا نداشتن مهارت های ساده ی مذاکره باشد. 
 
مذاکره پیوند رابطه ی تنگاتنگی با مهارت و توانایی کسب و کار دارد و نداشتن این امر فرد را وادار می کند آنچه ر اکه به دنبال آن می باشد رها کند و این عملکرد موجب می گردد بیش از میزانی که می تواند از رابطه ی تجاری منفعت کسب کند در آن سرمایه گذاری کند.
 
از سوی دیگر توانایی مذاکره بر سر موضوعات مناقشه برانگیز و توافق های تجاری به فرد امکان می دهد که بیشترین سود را از رابطه هایی که ایجاد می کند، به دست بیاورد و از ظرفیت ها به بهترین شکل استفاده نماید و با قرار دادن خود و یا سازمان در موقعیتی که همیشه بتواند بهترین گام های رو به پیشرفت را بردارد.
 
یک کار آفرین همواره در موقعیتی قرار دارد که می بایست برای منافع آن کار مذاکره نماید و این حیات منفعت در کارهای نوپا اهمیت شایانی دارد و همینطور این اهمیت در مواردی که حاشیه ی سود بسیار کمی وجود دارد می بایست لحاظ گردد.
 
بهبود مهارت های مذاکره کمک کننده ی مناسبی به نیروهای سازمانی می باشد به جهت بهتر دنبال کردن منافعشان و با توجه به اهمیت مذاکره جهت نوآوری، مایه ی شرمساری ست که بسیاری از کار آفرینان و نیروهای سازمان ،نمی توانند مذاکره کنندگان خوبی باشند، این امر باید همواره یادآوری گردد که مذاکره یک مهارت است، در نتیجه می توان آن را آموخت و با آن پیشرفت کرد. قبل از ارائه ی راهکار جهت بهبود مذاکره، می بایست دریافت که از مذاکره چه چیز عاید می گردد؟
 
 
با یاری مهارت های مذاکره متقاعد کردن افرادی که با آن ها معامله صورت می گیرد، نه تنها محتمل بلکه ممکن نیز هست.گشایش باب مذاکره به تنهایی برای مجبور سازی طرف مقابل به عقب گرد کفایت نمی کند، باید توجه داشت که اگر طرف مقابل در یک زمان کوتاه عقب نشینی کرد، گمان می رود شاید فرد مناسبی برای معامله ی قرارداد نیست و اما جهت رسیدن به یک مذاکره ی موفق پنج رویکرد اثبات شده وجود دارد.
 
1- خود آگاهی از ارزش و اهمیت
قبل از تفکر به ملاقات با طرف قرارداد و یا همکار و یا هر شخص مذاکره کننده ی دیگر می بایست نسبت به دو امر تصور روشنی وجود داشته باشد:
الف)توجه به وضعیت خود و با علم خودآگاهی تعیین سنجش استاندارد های قرار داد 
ب)چگونگی جایگاه خود در مقایسه با اوامر دیگر نزد شخص مذاکره کننده
به عنوان شخصی که برای همکاری در یک کسب و کار وارد مذاکره شده، باید قادر باشد به ظور دقیق توضیح بدهد که چرا دیگران باید خواهان همکاری با فرد باشند.
بر خلاف زمانی که با یک کارفرما مذاکره می کند، یک تامین کننده با تولید کننده، احتمالا شرکای دارای صلاحیت بسیار زیادی دارد که می تواند آن ها را برای همکاری انتخاب نماید و اگر به این نتیجه نرسند که فرد در مقایسه با دیگران ، توانایی افزون تری برای ارائه دارد،قطعا کسب و کار را با فرد دیگری دنبال می کنند.
به طور کلی،هنگام مذاکره با یک تامین کننده می توان به سه شیوه خود را متمایز کرد:
- نوید دادن سازگاری
- نوید دادن رابطه ی طولانی مدت
- نوید رشد
اگر طرف مقابل به فرد اعتماد کند که اقلا می تواند جهت تولید حجمی مشخص در یک دوره ی زمانی طولانی مدت به فرد متکی باشد. چشم اندازی جهت مشارکت و معامله های بیشتری ایجاد گردد، فرد را به یک شریک خوب جهت همکاری بدل خواهد کرد و فرد در کنار آگاهی از ارزش خود قصد دارد مطمئن شود که با انجام یک معامله بیشترین سود را به دست می آورد.مذاکره کردن بر سر یک معامله ی بهتر به معنی دستیابی به آن چیزی که فرد سزاوار آن نیست نمی باشد،بلکه به چیزی مربوط می شود که می تواند برای طرف مقابل فراهم کند تا باری از دوش او بردارد و نیازهای خود ر ابرآورده کند.
 
 
2- درک صحیح جایگاه طرف مقابل
در سناریوی حقوق،اگرچه فرد باید حقوق متوسط دیگران در جایگاه خود را بداند و با اعتماد به نفس بر ارزش  بیشتر خود نسبت به افراد متوسط تاکید کند، می بایست پیشنهادی نمادین نیز به طرف مقابل ارائه کند و تا جایی که می تواند در ارتباط با خواسته های طرف مقابل از توافق اطلاعات بداند.همچنین امکان دارد مولفه هایی وجود داشته باشد برای طرف مقابل که حائز اهمیت نباشد و هرچه تلاش جهت لذت بخشی معامله صورت گیرد موثر واقع نشود و این ارکان به زودی مشخص می گردد تا زمان بیهوده صرف آن نگردد، در هر صورت فرد قصد دارد، دو عامل اصلی را مشخص نماید:بالاترین جایگاه ممکن برای طرف مقابل و محدوده ی توافق احتمالی آن ها .
بالاترین جایگاه ممکن به بیشترین سود خروجی  مربوط می گردد که هریک از طرفین به طور معقول می تواند با مذاکره به دست بیاورد.
در میان تولید نهایی فرد و تولید نهایی طرف مقابل،محدوده ی توافق احتمالی وجود دارد.
فایده ی دیگر دانستن جایگاه طرف مقابل این است که فرد می تواند مواردی را که واقغا برای وی اهمیتی ندارد وارد معامله کند و اجازه دهد طرف مقابل پیروزی های آسانی داشته باشد و خود را در وضعیتی قرار دهد که بیشترین سود را از معامله کسب کند و در عین حال مطمئن گردد که طرف مقابل احساس احترام کرده و مشتاق مذاکره شود.
 
 
3- صراحت بیان در اولویت ها
پس از مشخص گشتن پیشنهاد های هر دو طرف،وقت آن می رسد که موضع به درستی مشخص شود.این امر به معنای مشخص کردن دستیابی ها و چشم پوشی هاست.فرد مذاکره کننده باید دو امر را بداند:"بهترین جایگزین برای توافق تحت مذاکره" و "بدترین جایگزین برای توافق تحت مذاکره"
"بهترین جایگزین"مقدار ارزش به دست آمده در خارج از مذاکره را تعریف می کند و "بدترین جایگزین"بیانگر چیزیست که فرد با ترک میز مذاکره از دست می دهد.
 
4- معقول بودن و آماده سازی جهت اتفاقات پیش بینی نشده
 
دانستن مقصود اولیه ی افراد،تنها آغاز ایجاد یک استراتژی مذاکره موثر است و برای بردن مذاکره به مرحله ی بعد پیش بینی روند مذاکره مهم است، مانند یک شطرنج باز خوب که می تواند پیش بینی کند پاسخ به حرکت هایش چگونه خواهد بود، یک مذاکره کننده ی خوب هم می تواند حدس بزند که خواسته های اولیه اش در جهان واقعی چگونه شکل می گیرند و برای این منظور لازم است تا جایی که می توان معقول باشد و تمام تمایلات را در جهت خواسته ها هماهنگ کند و به بیان مختصر در تلاش است تا مشخص شود که فرضیات تا چه حد به تحقق می پیوندد.
 
5- پایبند بودن به اصول
در زمان نزدیک شدن به مذاکره 2 امر را می بایست خاطر نشان ساخت و فکر هر گونه تقلب را از ذهن به دور کرد
الف)به دنبال راه حل های برد – برد
ب)عدم ورود احساسات و خود پسندی ها به مذاکره
 
مهارت های مذاکره ی خوب می تواند کسب و کار را پیش ببرد. 
 

دفتر مرکزی: تهران، میدان ونک،خیابان ملاصدرا،خیابان شیراز جنوبی،خیابان برزیل غربی،پلاک 136 - تلفن:88041297

شعبه کرج: میدان شهدا، خیابان شهید مانی، خیابان فروغی، مجتمع فانوس، طبقه دوم، واحد4  - تلفن : 32217738

ایمیل :  info@Sokhanvaran.Org

تمامی حقوق مادی و معنوی این وب سایت متعلق به موسسه سخنوران می باشد .        طراحی سایت