موسسه سخنوران ، بنیانگذار آموزش سخنرانی و ارتباط کلامی امروز دوشنبه ۴ اردیبهشت ۱۳۹۶
رادیو  سخنوران
شبکه سخنوران
پیوند ها
آموزش سخنوری و فن بیان مبحث بازاریابی و فروش فصل سیزدهم

تعريف کالا

هرچيزي که بتواند نياز يا خواسته اي را برآورده کند ودر بازار قابل خريد و فروش باشد را کالا گويند.

طبقه بندي کالا

1- کالاهاي بادوام: آن دسته از کالاهاي مصرفي هستند که در مدت زمان بيشتري استفاده مي‌شوند و معمولاً عمر مفيد بيشتري دارند نظير، يخچال، تلويزيون، اتومبيل و...

2- کالاهاي بي دوام: آن دسته از کالاها که براي استفاده يک يا چند بار خريداري مي‌شوند مثل:صابون،نوشابه و ...

3- خدمات: فعاليت ها، فوايد يا رضايت‌هايي هستند که براي فروش عرضه مي‌شوند نظير آرايشگري و تعميرات و...

کالاهاي مصرفي:

کالاهايي هستند که توسط مصرف کنندگان و براي مصارف شخصي خريداري مي‌شوند؛ معمولاً اين دسته از کالاها بر اساس عادات خريد مصرف‌کننده تقسيم بندي مي‌شوند.

کالاهاي مصرفي راحت:

ـ کالاهاي راحتي: کالاهايي هستند که معمولاً با حداقل مقايسه توسط مشتري به طور عادي و سريع خريداري مي‌شود اين گروه کالاها معمولاً به طور وسيع توزيع مي‌شوند و نسبتاً داراي قيمت پاييني مي‌باشند مثل:ماهي، تن ماهي، روزنامه و ...

ـ کالاهاي مقايسه‌اي: آن دسته از کالاهاي مصرفي هستند که مشتري در زمان خريد، قيمت، کيفيت، و ساير خصوصيات آن را در نظر مي‌گيرد و با ساير کالاهاي مشابه مقايسه مي‌کند، کالاهايي نظير مبلمان، اثاثه و اتومبيل دسته دوم از جمله کالاهاي مقايسه‌اي هستند؛ کالاهاي مقايسه‌اي به دو دسته کالاهاي متحدالشکل وغير متحدالشکل تقسيم مي‌شوند: کالاهاي متحدالشکل کالاهايی هستند که از نظر شکل، ويژگي و کيفيت تقريباً مشابه می‌باشند ولي از نظر قيمت با يکديگر متفاوتند و کالاهاي غير متحدالشکل کالاهايي هستند که معمولاً شکل و ظاهر کالا در نزد مشتري از اهميت زيادي برخوردار است مانند پوشاک

ـ کالاهاي اختصاصي: آن دسته از کالاهاي مصرفي هستند که به دليل داشتن برخي از خصوصيات و ويژگي‌ها، تنها برخي از مصرف‌کنندگان تمايل به خريد آن دارند؛ نظير اتومبيل‌هاي لوکس و گران قيمت

ـ کالاهاي ناخواسته: کالاهايي هستند که مصرف کننده از وجود آنها خبر ندارد و اگر داشته باشد براي خريد به آن فکر نکرده است اين دسته از کالاها تا زماني که از طريق آگهي‌هاي تجاري به مصرف کننده معرفي نشود کالاهاي ناخواسته مي‌باشند نظير انواع داروهاي ترک اعتياد و يا لاغري

ماهيت اين گونه کالاها: به نحوي است که حتماً مي‌بايست تبليغات زيادي براي فروش آنها انجام شود.

ـ کالاهي صنعتي: کالاهايي هستند که توسط افراد يا سازمان ها با هدف افزايش ارزش افزوده يا استفاده برای عموم خريداري مي‌شوند، تفاوت بين کالاهاي مصرفي و صنعتي در منظور از خريد کالا است؛ بطور مثال: اگر يک کارخانه اقدام به خريد يک دستگاه دريل برقي نمايد اين کالا يک کالاي صنعتي مي‌باشد. ولي اگر شخصي براي انجام امور منزل خود اقدام به خريد همان دستگاه نمايد آن کالا کالاي مصرفي با دوام خواهد بود.

بر اساس تعريف، انواع کالاهاي صنعتي شامل مواد اوليه و قطعات، اقلام سرمايه‌اي و ملزومات مصرفي مي‌باشند، مواد اوليه و قطعات بطور کامل وارد خط توليد مي‌شوند و اين دسته از کالاها خود به مواد اوليه خام، مواد اوليه صنعتي و قطعات تقسيم مي‌گردند. مواد اوليه خام نظير گندم، پنبه، دام يا ميوه. مواد اوليه صنعتي شامل اقلام، نظير شمش‌هاي آهن، الياف صنعتي سيمان و سيم وکابل مي‌باشد، تفاوت بين مواد اوليه صنعتي و مواد اوليه‌ي خام در آن است که مواد اوليه صنعتي خود محصول نهايي يک کارخانه يا صنعت ديگري هستند.

ـ کالاهاي سرمايه‌ای: کالاهاي صنعتي هستند که خود قسمتي از کالاهاي ساخته شده را تشکيل مي‌دهند،کالاهاي سرمايه‌اي به دو گروه‌ کالاهاي سرمايه‌اي تاسيساتي وکالاهاي سرمايه‌اي کمکي تقسيم مي‌شوند.

ـ کالاهاي سرمايه‌اي تاسيساتي: شامل مستحدثات نظير تاسيسات، کارخانه، دستگاههاي توليد ساختمان و تجهيزاتي نظير ديزل ژنراتورها، تاسيسات سرمايشي و گرمايشي، دستگاههاي برش و مته و به‌طور کلي تمام تجهيزاتي که بر روي ساختمان نصب مي‌شود و برخي از آنها نيز قابل جابجايي نيست.

ـ کالاهاي سرمايه‌اي کمکي: کالاهاي سرمايه‌اي هستند که قابل جابجايي و تغیير مکان مي‌باشند، نظير ابزارهاي دستي، بالابرها (ليفتراکها) جرثقيل‌ها و...

ـ ملزومات مصرفي و خدماتی: ملزومات مصرفي وخدمات از جمله کالاهاي مصرفي هستند که اساساً بطور مستقيم در فرايند توليد دخالت ندارند نظير کالاهاي تحرير، ميز يا صندلي اداري

توليد کالاهاي تجاري:براي تصميم گيري در خصوص توليد يک کالا مي‌بايست ابتدا موارد زير را در نظر بگيريم:

1ـ تصميم‌گيري در مورد صفات و خصوصيات کالا

2ـ تصميم‌گيري در مورد برند يا علامت تجاري

3ـ تصميم‌گيري در خصوص بسته بندي و برچسب

 

تصميمگيري در خصوص صفات کالا

صفات شامل مواردي ملموس نظير کيفيت کالا، ويژگي‌ها و طراحي مي‌باشد؛ پيش از توليد کالا توليدکننده با توجه به بازار هدف سطح کيفي کالا را مشخص مي‌کند به طور مثال اگر بازار هدف آن دسته از مصرف کنندگاني باشد که کيفيت برايشان مهمتر از قيمت کالا است شرکت مي‌بايست کالاهاي خود را با بالاترين سطح کيفيت و بدون توجه به قيمت تمام شده‌ي آن به بازار عرضه نمايد.

 

علامت تجاري يا برند

 علامت تجاري يک نام، اصطلاح، يک طرح يا نشان يا ترکيبي از همه‌ي اينها مي‌باشد، معمولاً توليدکنندگان براي متمايز کردن کالاها و خدمات خود از ساير توليدکنندگان از علامت تجاري يا برند استفاده مي‌کنند، مزيت‌هاي استفاده از علامت‌هاي تجاري شامل:

1) کاهش هزينه‌هاي تبليغات و بازاريابي در صورت توليد محصولات متنوع.

2) استفاده از قانون حمايتي حق توليد يا حق مؤلف؛ علامت تجاري با توجه به قانون تجارت منحصراً در اختيار شرکت ثبت کننده آن مي‌باشد.

برخي از معايب استفاده از مارک يا برند تجاري:

يکي از معايب استفاده از نام يا برند تجاري براي تمام محصولات شرکت آن است که در صورتي که يکي از محصولات به هر دليلي در بازار موفق نباشد بر روي ساير محصولات شرکت تأثير گذاشته و موجب کاهش فروش کل کالاهاي شرکت مي‌باشد.

برخي از ويژگي‌هاي نام تجاري که مي‌بايست مورد توجه قرار گيرد:

1ـ نام تجاري بايد چيزي در مورد ويژگي‌ها و فوايد کالا داشته باشد.

2ـ تلفظ و بخاطر سپردن نام تجاري بايد راحت باشد، هر چه نام تجاري کوتاه‌تر باشد بخاطر سپردن آن نيز راحت‌تر است

3ـ نام تجاري بايد شاخص و برجسته باشد مثل:کوداک(فيلم‌هاي عکاسي)

4ـ ترجمه نام يا برند تجاري در زبانهاي خارجه داراي مفهوم بد نباشد وترجمه آن آسان باشد بطور مثال: شرکت استاندارد oil براي نام‌گذاري محصولات خود به نام اِکسون «exson» تيم تحقيقاتي را تشکيل داد که در 150 کشور و بيش از 44 زبان خارجه نام مذبور را ترجمه نمودند.

بسته بندي

تمامي فعاليتهايي را در بر مي‌گيرد که هدف از آنها طراحي و توليد ظرف يا لفاف براي عرضه کالا و براي جلوگيري از آسيب‌هاي احتمالي در زمان جابجايي و حمل و نقل کالا است، بسته‌بندي ممکن است بدون واسطه محتوي کالا را در خود جاي دهد بطور مثال بسته‌بندي کرم‌هاي دست و صورت. در برخي مواقع بسته‌بندي در هنگام مصرف کالا دور انداخته مي‌شود بطور مثال جعبه پيتزا يا جعبه مقوايي کرم مرطوب کننده. سومين بسته‌بندي، بسته بندي است که براي نگهداري، شناسايي و حمل کالا استفاده مي‌شود نظير بسته‌بندي شيشه‌هاي نوشابه يا شيشه‌هاي شير.

 

برچسب زنی

برچسب تکه‌ای کاغذ کوچک چسبیده به بسته‌بندی کالاست. برچسب می‌تواند شامل نام یا علامت تجاری، تاریخ تولید و تاریخ انقضاء کالا باشد.

به هر حال برچسب می‌بایست دارای حداقل اطلاعات که سبب شناسایی کالا شود باشد. اخیراً برخی از اطلاعات مندرج در برچسب‌ها اجباری شده است نظیر تاریخ تولید، تاریخ انقضاء، قیمت کالا ، نماد مجوز بازرگانی و نام شرکت وارد کننده

 

خط تولید محصول

خط محصول: گروهی از محصولات هستند که به دلایلی نظیر مشابه بودن موارد استفاده، یکسان بودن کانالهای توزیع و پخش، نزدیک بودن قیمت کالا به هم وابسته بوده و در یک گروه قرار دارند.

تصمیم گیری درباره خط محصول:

طول خط محصول ممکن است بلند یا کوتاه باشد. یعنی اگر تعداد محصولات ارائه شده زیاد باشد خط محصول بلند است نظیر محصولاتی که توسط شرکت سونی اریکسون یا نوکیا عرضه می‌شود.

تصمیم‌گیری در مورد توسعه خط محصول یا بسط خط محصول:

الف: بسط رو به پایین: برخی از شرکتها در ابتدا اقدام به تولید کالاها یا محصولات با قیمت بسیار بالا می‌نمایند سپس خط محصول خود را به سمت محصولات با قیمت پایین‌تر و ارزانتر بسط می‌دهند. نظیر شرکت هواپیماسازی beech تولید کننده هواپیماهای گران‌قیمت شخصی که اخیراً با توجه به افزایش رقبا به سمت تولید هواپیماهای بزرگ تر با قیمت ارزان تر متمایل شده است.

 

معایب روش های بسط رو به پایین:

 آن است که ممکن است رقبا برای مقابله به مثل به قسمت بالا حرکت کنند و یا معمولاً توزیع کنندگان تمایلی به توزیع کالاهای شرکت نشان ندهند و یا موجب کاهش فروش کالاهای گرانقیمت شرکت شوند.

ب: بسط رو به بالا: تولید محصول یا کالاهایی با قیمت بالاتر و کیفیت بیشتر که این روش توسط اغلب شرکت‌ها مورد توجه قرار می‌گیرد چون به تدریج موجب رشد شرکت و افزایش میزان سود شرکت می‌شود.

ج بسط دو طرفه: شرکتهایی که در رده میانی بازار قرار دارند معمولاً تمایل دارند که به هر دو طرف یعنی به سمت بالا یا پایین محصولات خود را بسط دهند. به طور مثال شرکت سونی.

 قیمت‌گذاری کالا: قیمت عبارت است از مقدار پولی که برای دریافت کالا یا استفاده از خدمات پرداخت نمایند.

 قیمت چگونه تعیین می‌شود: در قدیم قیمت توافقی بین خریداران و فروشندگان بود. ولی امروزه با توجه به افزایش میزان تولید و رقابت، قیمت گذاری به روش فوق منسوخ شده است. معمولاً قیمت‌ها با در نظر گرفتن عواملی چون بهای تمام شده کالا، یا میزان تقاضای بازار، معروفیت مارک یا برند کالا یا سیاست‌های بازاریابی شرکت معرفی می‌شوند.

عواملی که در هنگام تعیین قیمت باید در نظر داشت به طور کلی به عوامل داخلی و محیطی تقسیم می شود. عوامل داخلی شامل:

1ـ اهداف بازاریابی: عبارتند از تصمیماتی که شرکت در مورد جایگاه محصول در بازار و انتخاب بازار هدف خود اخذ کرده است یعنی اگر شرکت بازار هدف خود را مشتریان با در آمد متوسط به بالا قراردهد در نتیجه قیمت کالاها و محصولات شرکت بالاتر از سطح متوسط خواهد بود.

2ـ بقاء: شرکت ها در زمان رکود اقتصادی اغلب با ظرفیت مازاد مواجه می‌شوند. در این شرایط شرکتها به امید افزایش تقاضا سعی می‌کنند قیمت‌های خود را کاهش دهند یا تخفیفات فوق‌العاده و قابل ملاحظه‌ای برای خریداران در نظر بگیرند.

3ـ حداکثر نمودن سود جاری: بسیاری از شرکت‌ها قیمت فروش محصولات خود را طوری انتخاب می‌کنند که سود جاری شرکت به حداکثر برسد یعنی با برآورد هزینه‌های تولید و هزینه‌های فروش قیمت را در بالاترین سطح خود تعیین می‌کنند.

4ـ رهبری بازار: برخی از شرکت‌ها هستند که بیشتر به دنبال بدست آوردن بیشترین سهم بازار هستند. چرا که معتقدند افزایش سهم بازار باعث کاهش هزینه‌های تولید می‌شوند. کاهش هزینه‌های تولید موجب می‌شود این شرکت‌ها بتوانند قیمت فروش خود را در پایین‌ترین حد آن قراردهند که این امر موجب بدست گرفتن رهبری بازار می‌شود.

5ـ رهبری کالا از نظر کیفیتبرخی از شرکت‌ها بدون در نظر گرفتن بهای تمام شده‌ی کالا تنها به رهبری شرکت ازنظر کیفیت فکر می‌کنند. مصرف‌کنندگان این گونه شرکت‌ها، معمولاً ترجیح می‌دهند کالا را با قیمت بالاتر ولی کیفیت بهتر خریداری نمایند.

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل اول

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل دوم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل سوم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل چهارم

 

دفتر مرکزی: تهران، خیابان ولیعصر، بالاتر از میدان ونک، خیابان والی نژاد، پلاک 36،واحد 4
 
تلفن : 88776984
 
ایمیل :  info@Sokhanvaran.Org
تمامی حقوق مادی و معنوی این وب سایت متعلق به موسسه سخنوران می باشد .        طراحی سایت