موسسه سخنوران ، بنیانگذار آموزش سخنرانی و ارتباط کلامی امروز یکشنبه ۶ فروردین ۱۳۹۶
رادیو  سخنوران
شبکه سخنوران
پیوند ها
آموزش سخنوری و فن بیان مبحث بازاریابی و فروش فصل یازدهم

روشهاي استخدام نيروهاي فروش

 يکي از وظايف مديريت منابع انساني شرکت، جذب نيروهاي مستعد و فعال براي قسمت‌هاي مختلف سازمان مي‌باشد، معمولاً با توجه به تخصصي بودن امور در سازمان براي جذب نيروي فروش از تيم ارزيابي شامل مديران فروش، يا فروشندگان ارشد استفاده مي‌شود براي جذب نيروي فروش بايد به نکات زير توجه کرد:

1) معرفي افراد توسط فروشندگان شرکت: با توجه به شناخت فروشندگان از محيط کار شرکت يکي از راههاي جذب نيروي مؤثر معرفي فروشندگان مي‌باشد.

2) استفاده از مؤسسات و شرکت‌هاي کاريابي

3) استفاده از آگهي در روزنامه‌هاي پر تيراژ

4) صحبت با نيروهاي فروش ساير شرکت‌ها و جذب آنها

5) استفاده از فارغ تحصيلان مراکز دانشگاهي و دانشجويي

6) کمک گرفتن از مشاوران بازاريابي

7) بررسي سوابق و پرونده‌هاي شرکت و فرم‌هاي پر شده توسط مراجعه‌کنندگان

نظارت بر عملکرد نيروهاي فروش:

به‌طور معمول فروشندگان تازه‌کار پس از اتمام دوره آموزشي لازم است مدتي را نزد فروشندگان با تجربه و موفق کارآموزي کنند و پس از آن در حيطه عملياتي خود مشغول شوند. لازم است براي کمک به آنها نظارت دقيق همراه با برنامه فروش در آنها اعمال گردد. نظارت وکنترل به صورت مستمر موجب پيشرفت نيروي کار و بهبود عملکرد آنها خواهد شد.

روشهاي نظارت و کنترل نيروهاي فروش:

روش اول: استفاده از گزارشات نيروي فروش؛ مديران فروش مي‌بايست به طور مستمر گزارشات زير را از فروشندگان خود درخواست نمايند.

1ـ گزارش برنامه‌کاري: گزارشات برنامه‌کاري يکي از روشهاي سنجش قدرت تجزيه و تحليل و قدرت پيش‌بيني نيروهاي فروش مي‌باشد. گزارش برنامه کاري شامل برنامه‌ريزي به صورت هفتگي، ماهيانه و در نهايت ساليانه مي‌باشد. نيروهاي فروش در مقاطع دوره‌اي مشخص مي‌شوند که ميزان تماس با مشتريان، نحوه تماس، زمان تماس، نوع مشتري و به طور کلي اجراي دقيق برنامه‌هايي از پيش تعيين شده به چه صورت مي‌باشد.

2ـ. گزارش شرح تماس: شامل تنظيم جزئیات تماس با مشتري، خلاصه مذاکرات و نتيجه تماس مي‌باشد.

3ـ گزارش مالي: اين گزارش براي کنترل مالي و بهينه کردن فروش بسيار اهميت دارد، کنترل مالي جلوگيري از هزينه‌هاي بي‌فايده و افزایش بهره‌وري در فروش مي‌باشد.

4ـ گزارش جذب مشتريان جديد: با توجه به سخت بودن مشتريان جديد، فروشندگان بيشتر تمايل دارند تا با مشتريان قديمي قرار گذاشته و ارتباط داشته باشند. لذا براي موفقيت شرکت ضروري است از فروشندگان خواسته شود تا گزارش جذب مشتريان جديد را به صورت دوره‌اي جهت مديريت فروش تهيه نموده و يکي از معيارهاي پرداخت پاداش به فروشندگان گزارش مذبور مي‌باشد.

5ـ گزارش قطع رابطه کردن: تهيه گزارش از مشترياني که رابطه خود را با شرکت قطع کردند، توضيح علت قطع ارتباط آنها و پيشنهاد راهکارهايي براي جلوگيري از تکرار قطع ارتباط با ساير مشتريان.

6ـ گزارش تحولات محيطي: شامل تغيیراتي که در محيط کسب و کار اتفاق مي‌افتد که ممکن است مدير فروش از آن مطلع نباشد، نظير ايجاد شرايط پرداخت جديد توسط رقبا يا ارايه محصولات جديد، ورود شرکت‌هاي جديد به بازار و به طور خلاصه هر گونه تغيیري در محيط کسب و کار شرکت.

7- گزارش افزايش رضايت‌مندي مشتريان: در واقع گزارشي است که ميزان برآورد خواسته‌ها و نيازهاي مشتريان مي‌باشد،هرچه قدر شرکت در اين امر موفقيت بيشتري کسب کند رضايت مشتريان بيشتر خواهد شد.

روش دوم: مشاهده مستقيم نيروي فروش: زير نظر گرفتن نيروهاي فروش و مشاهده مستقيم و نزديک عملکرد آنها يکي از روش‌هاي کنترل وارزيابي نيروهاي فروش مي‌باشد مديريت فروش مي‌بايست برخي از روزها بدون برنامه‌ريزي قبلي با نيروي فروش همراه شود وعملکرد وي را به دقت زير نظر بگيرد، اين روش به مدير فروش کمک مي‌کند تا از ارايه اطلاعات غير واقعي توسط نيروهاي فروش جلوگيري نمايد.

روش سوم: ارزيابي نيروهاي فروش از طريق نامه يا شکايات مشتريان: تحقيقات نشان ميدهد 95 درصد از مشتريان نارضايتي خود را اعلام نمي‌کنند بلکه ارتباط خود را با شرکت قطع مي‌نمايند از اين رو مديريت فروش مي‌بايست اعتراضات مشتريان را به دقت مورد توجه قرار داده و توصيه‌هاي آنها را به کار بگيرد.

روش چهارم: تحقيق پيمايشي از مشتريان در مورد رضايت آنها از عملکرد فروشندگان: مدير فروش نبايد منتظر دريافت شکايات از مشتريان باشد بلکه خود بايد بطور مداوم بصورت حضوري و يا تلفني با مشتريان در تماس باشد و از نحوه عملکرد فروشندگان اطلاع حاصل نمايد

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل اول

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل دوم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل سوم

 

دفتر مرکزی: تهران، خیابان ولیعصر، بالاتر از میدان ونک، خیابان والی نژاد، پلاک 36،واحد 4
 
تلفن : 88776984
 
ایمیل :  info@Sokhanvaran.Org
تمامی حقوق مادی و معنوی این وب سایت متعلق به موسسه سخنوران می باشد .        طراحی سایت